Finanzielle Freiheit oder unerfüllte Versprechungen – das Closer-Geschäftsmodell unter der Lupe
Es klingt wie der perfekte Nebenjob: Mit ein paar Telefonaten zum finanziellen Durchbruch, ortsunabhängig und ohne Chef. Hinter den Versprechungen des Closer-Business steckt jedoch ein hochumstrittenes Geschäftsmodell, das zwischen Chance und Abzocke schwankt.
Autor: Raphael Lüthi
Titelbild: Der vermeintlich grösste Vorteil des Closer-Business ist das rasche Erreichen von finanzieller Freiheit (Bildquelle: „Euro and Magnify Glass“ by Images_of_Money is licensed under CC BY 2.0.)
Stellen Sie sich vor, Sie scrollen durch Instagram und stossen auf folgende Anzeige: „Verdiene 10.000 Franken im Monat – nur mit deinem Handy!“ Klingt zu gut, um wahr zu sein? Für Einige ist genau dieses Versprechen der Einstieg in die Welt der Closer, einer wachsenden Branche, die auf Verkaufsgespräche spezialisiert ist. Doch was genau macht ein Closer – und warum ist das Geschäftsmodell scheinbar so erfolgreich?
Das Closer-Prinzip: Vom Lead zum Deal
Ein Closer ist im Kern ein Verkaufsprofi, der potenzielle Kunden in persönlichen Gesprächen – meist per Telefon oder Videocall – vom Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überzeugen versucht. Das Besondere daran ist, dass der Closer meist mit vorgefertigten Skripten und teils psychologischen Techniken arbeitet, die auf maximale Abschlussquoten ausgelegt sind. Die Produkte und Dienstleistungen, die verkauft werden, sind oft hochpreisig: Online-Kurse, Coaching-Programme, Finanzdienstleistungen oder exklusive Mitgliedschaften. Der Closer erhält dafür je nach Deal eine Provision von 10 bis 50 Prozent.
Das System funktioniert nach einem klaren Muster: Lead-Generierung, Qualifizierung, Verkaufsgespräch, Abschluss. Die Leads – also potenzielle Kunden – werden meist durch Social-Media-Werbung, Webinare oder Empfehlungsmarketing auf das Business aufmerksam und können sich dann freiwillig für ein kostenloses Beratungsgespräch anmelden.
«Ich würde nie Personen anrufen, die kein Interesse haben»
Der Wunsch nach einem Zusatzeinkommen brachte Johannes Büschlen zum Closer-Business. Der 24-Jährige ist nun seit einigen Monaten als solcher tätig und erzählt von den Vorteilen und Herausforderungen dieses noch eher unbekannten Jobs.
Herr Büschlen, wie sind Sie zum Closer-Business gekommen?
Ich wollte einfach nebenbei Geld verdienen. Über Instagram bin ich auf eine Werbung gestossen und habe mich angemeldet. Eine Closerin hat mir dann die obligatorische zweiwöchige Schulung für 990 Franken verkauft – mit dem Versprechen, das Geld schnell wieder reinzuholen. Zuvor habe ich schon einige andere Dinge ausprobiert, um mein Einkommen aufzubessern, aber nichts hat wirklich funktioniert.
Wie genau sieht diese Schulung aus? Hat sie Ihnen etwas gebracht?
Die Schulung dauerte zwei Wochen. In der ersten Woche gab es täglich 30 Minuten Theorievideos, in der zweiten Woche drei Live-Calls, in denen wir das Verkaufen an anderen Teilnehmern geübt haben. Am Ende gab es noch einen Vertriebskurs, der zeigte, wie die nächsten Schritte aussehen. Ich brachte keine Erfahrungen im Verkauf mit. Aber das Verkäufer-Handwerk wurde mir meines Erachtens in dieser Schulung wirklich gut beigebracht.
Wie kommen Sie an potenzielle Käufer heran? Wählen Sie die zufällig aus?
Meine potenziellen Kunden/Käufer werden mir von der Closer-Firma, bei der ich angestellt bin, gestellt. Ich bekomme eine Liste von 20-30 interessierten Personen, sogenannte «Leads», die sich, wie ich zu Beginn, auf diese Liste eintragen liessen. Das heisst, dass ich mich nur bei Personen für ein Verkaufsgespräch melde, die sich zuvor aus Eigeninteresse gemeldet haben. Ich kontaktiere nie Personen zufällig.
Die Arbeit als Closer ist ein Nebenverdienst, Sie arbeiten Vollzeit als Automechaniker. Wie gross ist der Zeitaufwand für die Arbeit als Closer nebenbei?
Bis die Ausbildung abgeschlossen ist, ist der Zeitaufwand sicherlich grösser. Danach kann man selbst entscheiden, wie viel Zeit man investiert. Ich merke selbst, dass ich kaum Zeit finde, mich dem Closen zu widmen. Zum Glück gibt es keine zeitlichen Begrenzungen.
Was verkaufen Sie genau – und wie viel verdienen Sie damit?
Zu Beginn muss die Ausbildung zum Closer für 990 Franken verkauft werden, und zwar so oft wie möglich. Dabei kann ich als Closer pro abgeschlossenem Verkauf eine Provision von 50 Prozent einstreichen. So holt man die ursprünglich investierten 990 Franken schnell wieder herein. Danach ist die Provision in der Regel bei rund 25 Prozent angesetzt. Was dafür für Produkte verkauft werden, weiss ich nicht. Für mich ist aber klar, dass ich nur Dinge verkaufen möchte, die ich persönlich auch wirklich weiterempfehlen kann.
So lukrativ die Erwerbsmöglichkeiten auch klingen mögen – bei Weitem nicht jedes Verkaufsgespräch endet mit einem Verkaufsabschluss. Wie gehen Sie mit Absagen um?
Das muss man gelassen nehmen. Ich habe meine ersten 30 «Leads» erhalten und alle kontaktiert. Aber keiner davon hat sich schlussendlich für den Erwerb der Schulung entschieden. Das war schon etwas ernüchternd, aber ich bleibe dran.
Hatten Sie zu irgendeinem Zeitpunkt ethische Bedenken zu dieser Tätigkeit?
Die Startinvestition von 990 Franken empfand ich schon als happig. Aber ethische Bedenken hatte ich bisher keine. Ein entscheidender Punkt für mich war, dass ich nur mit Leuten spreche, die sich freiwillig gemeldet haben. Ich würde nie wildfremde Leute anrufen, die kein Interesse haben. Das wäre nichts für mich.
Sehen Sie sich langfristig in diesem Business – oder ist es für Sie eher ein Zwischenstopp?
Wenn ich so erfolgreich werde, dass ich davon leben kann, würde ich nur noch das machen. Die Flexibilität und die scheinbar unbegrenzten Verdienstmöglichkeiten sind ein Upgrade zu meinem jetzigen Job. Aber ich bin noch nicht weit genug, um das beurteilen zu können. Es kommt ganz auf meinen Erfolg an.
Sie sind nun schon mehrere Monate im Closer-Business. Was sind Ihre bisher wichtigsten Learnings?
Freundlichkeit ist alles – der Kunde muss sich wohlfühlen. Das Closing hilft auch, aus der Komfortzone zu kommen. Besonders für introvertierte Menschen ist das eine Herausforderung, aber auch eine Chance. Und Disziplin ist entscheidend: Ohne Durchhaltevermögen geht nichts. Die Schulung und die ersten Gespräche erfordern Zeit und Überwindung.
Wo das Closer-Business boomt – und wo es an Grenzen stösst
Während das Closer-Geschäftsmodell in den USA und Deutschland bereits seit Jahren etabliert ist, erlebt es in der Schweiz erst seit etwa 2020 einen richtigen Boom. Hierzulande konzentriert sich die Branche im Vergleich zu den USA oder Deutschland vor allem auf die drei Bereiche Finanz- und Versicherungsprodukte, Online-Kurse und Coaching sowie Luxusgüter und Mitgliedschaften.
Doch der entscheidende Unterschied zu Ländern wie den USA: Die Schweizer sind skeptischer. Während in Amerika Hochdruck-Verkaufstechniken fast schon zur Kultur gehören, stossen sie hierzulande schneller auf Widerstand.
Eine weitere Herausforderung ist die fehlende Regulierung. Während in Deutschland bereits Gesetze gegen irreführende oder aggressive geschäftliche Handlungen existieren und so den Konsumenten schützen, gibt es in der Schweiz keine spezifischen Gesetze, die das Geschäftsmodell einschränken. Den bisher einzigen gesetzlichen Schutz vor unrechtmässigen Telefonverkäufen bietet das Widerrufsrecht bei Haustürgeschäften bei einem Betrag über 100.-. Mit diesem können telefonisch abgeschlossene Verträge innert 14 Tage nach Verkaufsabschluss ohne Angabe von Gründen widerrufen und als nichtig erklärt werden.
Ein Experte ordnet ein
Das Closer-Business polarisiert: Die einen sehen darin eine Chance auf schnelles Geld, die anderen warnen vor manipulativen Verkaufsmethoden und leeren Versprechungen. Doch wie lässt sich dieses Geschäftsmodell ethisch bewerten? Prof. Dr. Mathias Schüz, Dozent und Experte für Unternehmensethik, ordnet ein.
Audiobeitrag: Raphael Lüthi
Infobox Lehrbuch „Angewandte Unternehmensethik“
Prof. Dr. Mathias Schüz stellt im Lehrbuch Angewandte Unternehmensethik drei ethische Grundansätze vor, die wirtschaftliche Entscheidungen leiten können. Diese Infobox soll ein grobes Verständnis dieser Ansätze vermitteln.
Der Utilitarismus fragt nach den Folgen einer Handlung: Sie ist moralisch gerechtfertigt, wenn sie den grössten Nutzen für die meisten Betroffene bringt – auch wenn dies individuelle Interessen vernachlässigen kann.
Die Deontologie nach Immanuel Kant bewertet Handlungen anhand universeller Pflichten wie Ehrlichkeit oder Gerechtigkeit. Eine Entscheidung ist nur dann ethisch, wenn sie als allgemeingültige Regel gelten könnte, unabhängig von ihren Konsequenzen.
Die Tugendethik konzentriert sich auf den Charakter des Handelnden. Im Mittelpunkt stehen Tugenden wie Integrität oder Verantwortungsbewusstsein, die durch Entscheidungen gestärkt oder geschwächt werden. Schüz zeigt, wie diese Ansätze in der Praxis angewandt werden können, um komplexe Dilemmata zu analysieren – etwa durch Abwägung von Nutzen, Pflichten und Tugenden.
Umstrittenes Geschäftsmodell
Ein grosser Kritikpunkt am Closer-Geschäftsmodell ist seine Struktur, die sich am sogenannten Schneeballsystem orientiert. Überlebenswichtig für solch ein System ist die ständig wachsende Anzahl an Teilnehmer. Deshalb stellt der Verkauf der Ausbildung meist den ersten Schritt eines Closer dar. So wächst das System wie ein den Hang hinabrollender Schneeball an.
Solche Systeme sind oft innerhalb weniger Jahre zum Scheitern verurteilt, weil sie unendlich viele neue Teilnehmer generieren müssen, der Markt aber begrenzt ist. Sobald keine frischen Käufer mehr nachrücken, bricht die Kette zusammen. Beim Closer-Business beschleunigt sich dieses Phänomen noch, weil die teuren Ausbildungen schnell an Glaubwürdigkeit verlieren, besonders wenn die versprochenen Erfolge ausbleiben.
Diese ausbleibenden Erfolge sind auch der Hauptgrund, weshalb viele Closer, die noch nicht lange im Business tätig sind, bereits nach wenigen Monaten den Bettel wieder hinschmeissen. Von der in der Werbung versprochenen „finanziellen Freiheit“ keine Spur.
Closer-Business im Wandel
Trotz der überwiegenden Kritik gibt es auch positives zu berichten. Einige Closer schaffen es tatsächlich, ein stabiles Einkommen aufzubauen – vor allem, wenn sie langfristige Kundenbeziehungen pflegen und nicht nur auf schnelle Deals setzen.
Diesem Ansatz geht auch eine in den letzten Jahren immer mehr aufkommende Art von Closing nach. Das sogenannte Ethical Closing setzt auf transparente, wertorientierte Verkaufsgespräche, bei denen der Kunde im Mittelpunkt steht, und nicht der schnelle Abschluss. Im Gegensatz zum klassischen Closing basiert Ethical Closing auf ehrlicher Beratung und einem langfristigen Nutzen für den Kunden. Der Fokus liegt auf Vertrauen, Integrität und nachhaltigen Beziehungen statt auf kurzfristigen Provisionen – auch wenn das bedeutet, dass nicht jeder Lead zu einem Verkauf führt.
Ein Geschäftsmodell zwischen Chance und Risiko
Das Closer-Business ist kein Betrug, aber auch kein einfacher Weg zum Reichtum. Es ist ein hocheffizientes Vertriebsmodell, das auf psychologischen Techniken basiert – und genau das macht es so umstritten. Während einige Closer damit ihr Einkommen aufbessern oder sogar finanziell unabhängig werden, scheitern die meisten. Die mangelnde Transparenz, die hohen Einstiegskosten und der psychologische Druck auf Kunden sorgen dafür, dass das Modell polarisiert.
Eines ist sicher: Wer als Closer erfolgreich sein will, braucht mehr als nur ein Verkaufsskript. Er braucht Disziplin, ethische Grundsätze – und die Fähigkeit, mit Absagen umzugehen. Ob das Closer-Business langfristig bestehen bleiben kann oder nur eine Blase der digitalen Wirtschaft ist, wird sich in den nächsten Jahren zeigen.
Ich studiere im fünften Semester Kommunikation an der ZHAW in Winterthur, mit der Vertiefungsrichtung Journalismus. Meine grosse Leidenschaft gilt der Sportberichterstattung. Dorthin soll mein Weg auch nach dem Studium gehen – die Emotionen des Sports den Lesenden in Worten rüberbringen.